اگر فروشگاه ووکامرسی دارید، احتمالاً هر روز یک عدد را نگاه میکنید: امروز چقدر فروختیم. این عدد مهم است، ولی فقط نیمی از ماجراست. نیم دیگر این است که برای همین فروش چقدر خرج کردید، از کدام راه آمد و در نهایت چقدرش سود ماند. این راهنما دربارهٔ همین نیمهٔ دوم است؛ اینکه آمار فروش ووکامرس را چطور بخوانید تا به تصمیم برسد، نه فقط به یک گزارش.
متن زیر را طوری نوشته‌ایم که با فانوس یا بدون آن به کارتان بیاید. هر جا مثال عددی آمده، عددها ساختگی‌اند و فقط برای روشن شدن حساب‌اند.
چرا گزارش فروش ووکامرس به‌تنهایی کافی نیست
گزارشهای خود ووکامرس از لحظه‌ای شروع میشوند که سفارش ثبت شده است. می‌گویند چه چیزی، به چه مبلغی و در چه روزی فروش رفت. اما دربارهٔ آنچه پیش از سفارش اتفاق افتاده تقریباً ساکت‌اند: چند نفر آمدند و نخریدند، هر کدام از کجا آمده بودند، و آن سفارش چقدر خرج تبلیغ پشت سرش داشت.
نتیجه این است که بیشتر فروشگاهها آخر ماه دو عدد جدا از هم دارند: «جمع فروش» در ووکامرس و «جمع خرج تبلیغ» در پنلهای تبلیغاتی. تا وقتی این دو عدد کنار هم ننشینند، نمیشود گفت کدام کمپین را باید ادامه داد و کدام را خاموش کرد. معمولاً هم کسی که این دو را کنار هم میگذارد، صاحب فروشگاه است، با یک فایل اکسل و چند ساعت وقت در آخر هر ماه.
سه عددی که هر فروشگاه اینترنتی باید هر هفته ببیند
گزارشهای آماری می‌توانند ده‌ها عدد نشان بدهند، ولی برای تصمیم‌های هفتگی یک فروشگاه، سه عدد از همه مهم‌ترند.
۱. سود خالص هر کمپین
نه فروش کمپین، بلکه فروش منهای قیمت خرید کالا و منهای خرج همان کمپین. کمپینی که فروش زیادی می‌آورد ولی روی کالاهای کم‌سود، ممکن است در عمل پول را فقط جابهجا کند.
۲. سود واقعی هر محصول
پرفروش‌ترین محصول شما لزوماً پرسودترین آن نیست. تا حاشیهٔ سود هر محصول را ندانید، بودجهٔ تبلیغ را به احتمال زیاد روی محصولی میگذارید که بیشتر دیده میشود، نه محصولی که بیشتر برایتان میماند.
۳. پول از دست رفته
مبلغ سبدهایی که پر شدند و به پرداخت نرسیدند، و سفارش‌هایی که ثبت شدند و پرداخت نشدند. این عدد نشان میدهد اگر فقط کسانی را که تا یک قدمی خرید آمده بودند برگردانید، چقدر فروش اضافه می‌شد؛ و معمولاً ارزان‌ترین فروش بعدی همین‌جاست.
بازگشت هزینهٔ تبلیغات را چطور درست حساب کنیم؟
رایج‌ترین شاخص برای سنجیدن تبلیغ، «بازگشت هزینهٔ تبلیغات» یا ROAS است: فروشی که کمپین آورده، تقسیم بر خرجی که برایش شده. اگر ۲ میلیون تومان خرج کنید و ۸ میلیون تومان فروش بگیرید، بازگشت شما ۴ است. این شاخص ساده و مفید است، اما یک ضعف بزرگ دارد: قیمت خرید کالا را نمیبیند.
به این دو کمپین ساختگی نگاه کنید:
| کمپین | خرج تبلیغ | فروش | بازگشت (ROAS) | قیمت خرید کالاها | سود خالص |
|---|---|---|---|---|---|
| الف | ۴ میلیون | ۱۶ میلیون | ۴ | ۱۰ میلیون | ۲ میلیون |
| ب | ۲ میلیون | ۶ میلیون | ۳ | ۲٫۴ میلیون | ۱٫۶ میلیون |
اگر فقط بازگشت را نگاه کنید، کمپین الف بهتر است. ولی کمپین الف با ۴ میلیون خرج، ۲ میلیون سود ساخته و کمپین ب با نصف آن خرج، ۱٫۶ میلیون. یعنی هر تومانی که در کمپین ب خرج شده، تقریباً ۶۰ درصد بیشتر سود برگردانده است. تصمیم درست، دادن بودجهٔ بیشتر به کمپین ب است؛ چیزی که از روی ROAS تنها دیده نمی‌شد.
برای همین فانوس قیمت خرید هر محصول را در لحظهٔ ثبت سفارش کنار آن سفارش ذخیره میکند و سود هر کمپین را از همان حساب درمیآورد. اگر قیمت خرید محصولی ثبت نشده باشد، سودش را صفر فرض نمیکند؛ مینویسد «نامشخص» و آن را از جمع کل کنار میگذارد، چون عدد اشتباه در تصمیم مالی از نبودن عدد بدتر است.
تبلیغ ارزی و نرخ دلار: خطایی که سود را جابهجا میکند
بسیاری از فروشگاه‌های ایرانی بخشی از تبلیغاتشان را در پنل‌هایی می‌دهند که با دلار یا لیر شارژ میشوند. اینجا یک خطای رایج هست: خرج تبلیغ ماه‌های گذشته را با نرخ امروز حساب می‌کنند.
فرض کنید ماه پیش پنلی را با ۲۰ لیر شارژ کرده‌اید و ۷۸ هزار تومان پرداخته‌اید؛ یعنی هر لیر برای شما ۳٬۹۰۰ تومان تمام شده است. اگر امروز نرخ لیر بالا رفته باشد و گزارش شما خرج ماه پیش را با نرخ امروز حساب کند، کمپینی که آن موقع سود داده بود، ناگهان کم‌سود یا حتی ضررده دیده میشود. هیچ اتفاقی در آن کمپین نیفتاده؛ فقط حساب اشتباه شده است.
راه درست این است که نرخ از همان شارژی که واقعاً انجام داده‌اید گرفته شود و هزینهٔ هر روز با نرخ خودش ثبت بماند. نرخ‌های مرجع جهانی هم برای ریال معمولاً با نرخی که شما در عمل می‌خرید فاصلهٔ زیادی دارند، پس تکیه بر آنها سود و زیان هر کمپین را از پایه جابهجا میکند.
سبد خرید رها شده: پیامک خودکار یا فهرست تماس؟
دو راه برای برگرداندن سبدهای رها شده هست. راه اول پیامک یا ایمیل خودکار است؛ این روش فقط به کسی میرسد که شماره یا ایمیلش را در صفحهٔ پرداخت نوشته باشد. راه دوم فهرستی است که کارشناس فروش هر روز صبح رویش کار کند: چه کسی سبد را پر کرد و رفت، چه کسی سفارش ثبت کرد و پرداخت نکرد، و مشتری قدیمی کدام است که مدتی است خبری از او نیست.
فانوس راه دوم را انتخاب کرده است. «لیست داغ» نام و شمارهٔ این افراد را، برای نقش‌هایی که خودتان مجاز کرده‌اید، کنار مبلغ سبد و مسیرشان در سایت نشان میدهد. «پول از دست رفته» را هم با پخش مبلغها نشان میدهد تا معلوم باشد یک سفارش بزرگ، کل عدد را نساخته است. اگر پیامک خودکار میخواهید، آن کار افزونههای پیامکی است و فانوس جایگزینشان نیست.
ترافیک ربات و «ورود مستقیم»؛ چرا عدد بازدید باد میکند
بخشی از بازدیدهای هر سایت را آدم‌ها نمی‌سازند: خزندههای موتورهای جستوجو، ابزارهای رصد و ربات‌هایی که خودشان را معرفی نمیکنند. اگر این‌ها از آمار جدا نشوند، نرخ تبدیل واقعی شما کمتر از آنچه هست دیده میشود و عدد «ورود مستقیم» بی‌دلیل بزرگ میشود.
فانوس رباتها را در سه لایه جدا میکند: از روی نام، از روی رفتار مرورگر، و با صبر کردن تا نشانهٔ حضور واقعی یک آدم در صفحه. پنلی هم دارد که نشان میدهد عدد «ورود مستقیم» از کجا آمده، تا اگر یکباره زیاد شد، بدانید دنبال چه باشید.
آمار فروشگاه روی سرور خودتان یا سرور دیگران؟
بیشتر ابزارهای آمار، داده را به سرور خودشان می‌فرستند. برای یک فروشگاه یعنی نام مشتریها، مبلغ سفارش‌ها و گردش مالی روی سرور شرکت دیگری نگه داشته میشود. برای فروشگاه‌های ایرانی دو دغدغهٔ دیگر هم هست: دسترسی به بعضی سرویس‌های خارجی بدون ابزار واسط ممکن نیست، و بار شدن اسکریپت از دامنهٔ بیرونی روی سرعت سایت اثر میگذارد.
فانوس همهٔ آمار را در دیتابیس سایت خودتان مینویسد و میخواند و هیچ اطلاعاتی از فروشگاه شما را به بیرون، از جمله به سرور دیدکاو، نمی‌فرستد. اسکریپتی هم از سرور بیرونی بار نمیکند و ثبت هر بازدید بعد از ارسال صفحه به مرورگر انجام میشود، پس بازدیدکننده منتظرش نمیماند.
چک‌لیست انتخاب افزونهٔ آمار ووکامرس
پیش از نصب هر افزونهٔ آمار و گزارش فروش، این هشت سؤال را بپرسید:
- آیا سود را با قیمت خرید حساب میکند، یا فقط مبلغ فروش را نشان میدهد؟
- قیمت خرید را در لحظهٔ سفارش ثبت میکند، یا اگر فردا قیمت را عوض کنید سود دیروز هم عوض میشود؟
- خرج تبلیغ را کنار فروش همان منبع میگذارد؟ پنلهای ایرانی را هم می‌شناسد؟
- هزینهٔ ارزی را با نرخ واقعی خرید شما حساب میکند یا با نرخ مرجع؟
- رباتها را از آدم‌ها جدا میکند؟
- داده را کجا نگه میدارد، و آیا اسکریپتی از بیرون بار میکند؟
- میشود به کارمند یا آژانس دسترسی محدود داد، طوری که مبلغها یا شمارهٔ مشتریها را نبیند؟
- فارسی و شمسی است، یا باید هر بار تاریخ و ارقام را در ذهن تبدیل کنید؟
لازم نیست جواب همهٔ این سؤال‌ها برای شما «بله» باشد؛ مهم این است که بدانید کدام برای کسب‌وکار شما حیاتی است و ابزارتان در همان مورد کم نیاورد.
هفتهٔ اول با فانوس؛ یک برنامهٔ ساده
- روز نصب: افزونه را نصب کنید و قیمت خرید پرفروش‌ترین محصول‌ها را وارد کنید. از همین لحظه بازدیدها شمرده میشوند و گزارش فروش گذشته از روی سفارشهای ووکامرس ساخته میشود.
- همان روز: برای هر کمپین فعال، لینک برچسبدار بسازید و اعتبار فعلی پنلهای تبلیغاتی را ثبت کنید.
- فردا صبح: اولین خلاصهٔ روزانه در تلگرام یا بله میرسد. لیست داغ را باز کنید و با چند نفر اول تماس بگیرید.
- روز سوم تا هفتم: تب «منبع ورود» را نگاه کنید: کدام کانال فقط بازدید آورده و کدام خرید؟
- آخر هفتهٔ دوم: حالا دادهٔ کافی برای مقایسه دارید. تب «هزینه و بازگشت تبلیغات» را باز کنید و برای کمپین‌هایی که سود نمی‌دهند تصمیم بگیرید.
جمع‌بندی
آمار فروش وقتی ارزش دارد که به یک تصمیم برسد: کدام کمپین ادامه پیدا کند، کدام محصول تبلیغ شود و امروز با چه کسی تماس بگیرید. برای رسیدن به این تصمیم‌ها لازم نیست ده‌ها گزارش بخوانید؛ کافی است سود هر کمپین، سود هر محصول و پول از دست رفته را درست و به موقع ببینید.
فانوس برای همین ساخته شده است. اگر میخواهید امتحانش کنید، بستهٔ رایگان جرقه همهچیز را از همان روز اول ثبت میکند و هر وقت ارتقا بدهید تاریخچهتان سر جایش است. بستهها و قیمت‌ها را ببینید، و اگر آمار نشان داد ورودی طبیعی گوگل کم است یا مشتری در صفحهٔ پرداخت از دست میرود، خدمات سئو و طراحی رابط کاربری دیدکاو برای قدم بعدی کنار شما هستند.